보험 판매 구조 ‘GA 중심’ 재편
수수료 경쟁에서 판매 품질 경쟁으로
국내 보험 모집시장이 판매채널 구조 변화와 수수료 제도 개편을 중심으로 구조적 전환기에 들어섰다.
대면 중심 영업 구조는 여전히 유지되고 있지만 GA 채널 확대와 설계사 경쟁 심화, 수수료 제도 개편 등이 동시에 진행되면서 보험 영업 환경이 빠르게 변화하고 있다.
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대면 중심 속 GA 확대…보험 모집시장 구조 변화
15일 보험연구원의 ‘보험 모집시장 진단과 과제’ 보고서에 따르면 국내 보험시장은 여전히 대면 채널 중심의 판매 구조가 유지되고 있다.
2024년 기준 생명보험 상품 가입의 99.3%, 손해보험은 71.4%가 설계사 등 대면 채널을 통해 판매된 것으로 나타났다.
보험상품은 장기 계약 중심의 무형 서비스 특성상 소비자와 판매자 간 신뢰가 중요하지만 실제 소비자 인식은 낮은 수준에 머물러 있다.
조사 결과 금융회사의 금융윤리 의식이 충분하지 않다고 평가한 응답은 69.1%에 달했으며, 소비자 불만은 보험 가입 과정의 부적합한 상품 권유와 불충분한 설명 등에 집중됐다.
보험금 지급 단계에서는 까다로운 지급 절차와 과도한 수수료 등이 주요 불만 요소로 나타났다.
보험 모집시장은 보험사의 판매 기능이 법인보험대리점(GA) 등 외부 채널로 확대되는 ‘판매 기능 외주화’ 흐름 속에서 빠르게 변화하고 있다.
보고서에 따르면 2024년 기준 생명보험 매출의 64.4%, 손해보험 매출의 66.3%가 GA 등 비전속 채널을 통해 발생하고 있다.
2024년 말 기준 국내 보험 설계사 인력은 약 65만 명에 달할 정도로 큰 규모를 형성하고 있다.
이 가운데 개인 및 법인대리점 소속 설계사가 28만 명, 보험회사 전속 설계사가 18만 명, 금융기관 보험대리점 소속 설계사가 17만 명 수준이다.
특히 GA 시장의 대형화가 빠르게 진행되고 있다.
설계사 500명 이상 대형 GA는 2009년 19개에서 2024년 76개로 증가하며 보험 판매시장의 핵심 채널로 자리 잡았다.
보험 모집시장에서는 판매 인력 경쟁과 수수료 경쟁이 동시에 확대되고 있다.
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수수료 경쟁에서 판매 품질 경쟁으로
보험사들이 CSM 확보를 위해 선지급 수수료와 시책비 중심의 신계약 확대 전략을 활용하면서 설계사 이직과 승환계약 등 시장 왜곡이 발생하자 금융당국은 모집시장 질서 재편을 위한 제도 개편을 추진하고 있다.
올해 3월 판매수수료 공시, 7월 GA 설계사 1,200% 룰과 대형 GA 비교설명 의무가 시행되고, 2027년 4년 분급제와 2029년 7년 분급제 도입, GA 운영위험 평가제도 신설 등 보험 모집시장 제도 개편이 단계적으로 추진될 예정이다.
이 제도는 불완전판매율, 민원 발생률, 계약 유지율 등 판매 품질 지표를 기반으로 GA의 운영 리스크를 평가하는 방식이다.
2024년 1월 온라인 플랫폼 보험 비교·추천 서비스가 도입돼 현재 네이버파이낸셜 등 11개 사업자가 운영 중이며, 보험연구원은 이러한 변화가 보험 모집시장 구조 전반에 영향을 미칠 것으로 전망했다.
수수료 분급 제도 도입으로 설계사의 초기 소득은 감소할 수 있지만 장기적으로는 설계사 정착률과 계약 유지율이 개선될 가능성이 있다는 분석이다.
보험업계 관계자는 “그동안 보험 모집시장은 설계사 확보와 수수료 경쟁 중심 구조였지만 제도 개편이 본격화되면 계약 유지율과 판매 품질이 핵심 경쟁 요소로 자리 잡을 것”이라며 “GA 대형화와 디지털 채널 확대에 따라 보험 영업 구조도 중장기적으로 재편될 것”이라고 말했다.
국내 보험 모집시장은 대면 중심 구조 속에서도 GA 채널 확대와 수수료 제도 개편이 동시에 진행되며 구조적 전환기에 들어서고 있다. 사진=챗GPT 이미지 생성
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김혜미 기자
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