방카슈랑스 편중 구조 속 전략 고심
AIA생명의 GA채널 재개가 지연되고 있다.
올해 1분기 중 다시 가동될 거란 예상이 나왔지만 회사는 구체적인 일정을 확정하지 못하고 있다.
◇ GA 재진출 준비…조직 정비·제휴 검토 진행
15일 보험업계에 따르면 AIA생명은 GA 채널 재개를 앞두고 정비·검토 작업을 진행 중이다.
AIA생명은 2021년 GA 채널에서 철수한 이후, 내부적으로 재개를 검토해 왔다. 보험사 입장에서 판매 채널 다변화 전략의 중요도가 높아지면서다.
AIA생명은 지난 2024년 푸르덴셜생명 출신 하웅진 상무를 영입한 것을 계기로 GA 채널 재정비 작업을 본격화했다. 하 상무는 과거 GA 채널 구축 경험을 가진 인물이다.
이 외에도 지난해 상반기 메트라이프생명 출신 인사를 GA 담당 부문장으로 영입하고 복수의 GA와 접촉하는 등 작업을 이어가면서 올해 1분기 리오픈을 목표로 했다.
당초 지난해 8월을 예정했으나, 한 차례 연기되면서 조정된 일정이다.
다만 올해 1분기 재개도 녹록지 않을 것으로 관측된다.
장기적인 관점에서 안정적인 채널 운영을 위해 인프라 개선, 인력 충원 등 기초 체력을 단단히 다지기로 하면서다.
AIA생명은 향후 외부 GA와 제휴가 확대될 경우 설계사 수가 수천 명 규모로 늘어날 가능성을 고려해 지원 체계를 세우고 있다.
이를 위해 외부 GA와의 협업을 위해 자회사형 GA인 AIA프리미어파트너스(AIAPP) 중심으로 구축된 전산 시스템의 호환성 문제를 개선하는 작업이 진행됐다.
또한 채널 확대에 대비해 마케팅과 영업 지원, 전산 시스템 등 채널 지원 조직을 강화하는 작업도 병행하고 있다.
보험업계 관계자는 “GA 채널은 단순한 영업 채널 확대가 아니라 조직과 상품 전략, 내부 지원 체계를 동시에 구축해야 하는 사업”이라며 “AIA생명도 단기적인 성과보다는 안정적인 운영 기반 마련에 초점을 맞추고 있는 것으로 보인다”고 말했다.
◇ 상품·조직 전략 변수…GA 영업 신중 모드
보험업계에서 GA 채널 영향력이 빠르게 확대되는 만큼 판매 채널 다변화 여부가 보험사의 중장기 성장 전략에 중요한 변수로 작용하고 있다는 분석이 나온다.
AIA생명이 GA 채널 재개를 추진해 온 배경에도 판매 채널 구조 문제가 자리한다.
AIA생명은 방카슈랑스 등 금융기관보험대리점 채널 의존도가 높다.
달러보험 라인업에서는 경쟁력을 확보하고 있지만, GA 채널에서는 상품 경쟁력뿐 아니라 설계사 판매 전략과 조직 수용력 등을 함께 고려해야 한다.
상품 라인업과 영업 전략을 신중하게 조율할 필요성이 더욱 큰 셈이다.
(사진 제공=AIA생명)
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김혜미 기자
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