TV홈쇼핑 침체 속 T커머스 점유율 확대
KT알파, 르투아 앞세워 영업익 80% 급증
AI·데이터 기반 ‘초개인화 커머스’ 전환 가속
송출수수료·규제 등 구조적 한계 여전
KT알파 쇼핑 패션PB '르투아' 스튜디오 녹화 현장./사진=KT알파
TV홈쇼핑 산업이 시청률 감소와 송출 수수료 부담 증가로 성장 정체에 직면한 가운데, IP(인터넷프로토콜) 기반 데이터 홈쇼핑, 'T커머스'가 새로운 성장 축으로 부상하고 있다.
단순 방송 판매에서 벗어나 데이터 분석과 인공지능(AI) 전환(AX)을 결합한 맞춤형 커머스로 진화하면서 수익성과 효율성을 동시에 끌어올리는 흐름이다. 특히 통신 인프라를 기반으로 한 사업자들은 가입자 데이터를 활용한 정밀 타겟팅을 통해 구매 전환율을 높이며 TV쇼핑 시장 내 영향력을 확대하고 있다.
25일 KT알파쇼핑은 자체 브랜드 기획·생산 역량을 강화하고 AI 기반 디지털 전환(DX)을 통해 고부가가치 커머스 플랫폼으로 도약하겠다고 밝혔다. 특히 패션 PB(자체 브랜드)를 중심으로 사업 구조를 재편하며 수익성 중심 체질 개선에 속도를 내고 있다.
KT알파쇼핑은 이날 패션 PB ‘르투아’의 2026년 봄·여름(SS) 시즌 론칭 방송을 예고하며 브랜드 경쟁력 강화에 나섰다.
실적은 이러한 전략 변화의 성과를 보여준다. KT알파쇼핑은 2025년 매출 3959억원, 영업이익 442억원을 기록했다. 매출은 전년 대비 약 2% 증가에 그쳤지만 영업이익은 80% 급증하며 역대 최대 실적을 달성했다. 당기순이익도 122% 증가했다.
이는 저수익 사업부를 정리하고 패션 PB 등 고마진 상품 비중을 확대한 결과다. 기존 중개형 커머스에서 벗어나 자체 브랜드 중심 구조로 전환하면서 ‘외형 성장’보다 ‘이익 중심 성장’으로 전략을 전환한 것이 주효했다는 분석이다.
핵심 동력은 패션 PB ‘르투아’다. 르투아는 2022년 출시 이후 누적 주문금액 약 1080억원, 주문건수 108만건을 기록하며 대표 브랜드로 자리 잡았다.
4060 여성 고객을 겨냥한 프리미엄 소재 전략과 풀코디 상품 구성은 안정적인 수익원 확보로 이어졌다. 기획부터 생산, 유통까지 전 과정을 직접 관리하는 구조를 통해 기존 홈쇼핑 대비 높은 마진 구조를 구축했다는 평가다.
KT알파쇼핑은 26일 배우 명세빈을 모델로 한 SS 시즌 컬렉션을 선보이며 패션 사업 확대에 나선다. 향후 패션 매출 비중을 30~35%까지 확대해 전체 수익성을 끌어올린다는 계획이다.
AI 기반 디지털 전환도 핵심 축이다. KT알파쇼핑은 고객 시청 데이터와 구매 이력을 분석해 맞춤형 상품을 제안하는 초개인화 큐레이션을 도입하고, 생성형 AI를 활용한 숏폼 콘텐츠 제작 등으로 모바일과 방송을 결합한 ‘데이터 커머스’를 강화하고 있다.
이 같은 전략은 업계 전반의 흐름과 맞닿아 있다. T커머스 시장은 KT알파쇼핑과 SK스토아 등 통신 계열이 매출 상위권을 형성하고, 신세계라이브쇼핑 등 유통 계열이 뒤를 잇는 구조로 재편되고 있다.
전통 TV홈쇼핑(CJ, GS, 현대, 롯데)이 시청률 하락과 비용 부담으로 성장 둔화를 겪는 반면, T커머스는 데이터 기반 편성과 AI 추천을 통한 초개인화 편성과 운영 효율화로 상대적으로 안정적인 성장세를 이어가고 있다.
다만 성장 이면에는 구조적 한계도 존재한다. 송출수수료 인상 압박 속에 매출이 늘어도 이익이 제한되는 구조가 이어지고 있고, 생방송 금지와 화면 규제는 판매 효율을 떨어뜨리는 요인으로 지목된다.
여기에 평균 28% 수준의 높은 수수료와 TV 시청 인구 감소까지 겹치며 성장의 제약 요인으로 작용하고 있다. 비용 구조와 규제 환경, 플랫폼 한계를 동시에 극복해야 하는 과제에 직면해 있는 것이다.
업계 한 관계자는 “T커머스는 데이터와 AI를 통해 기존 홈쇼핑보다 높은 효율을 확보하고 있지만, 송출수수료와 규제 구조가 그대로 유지되는 한 수익성 확대에는 한계가 있다”며 “향후에는 모바일 전환과 규제 완화 여부가 시장 판도를 좌우할 것”이라고 말했다.
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