“출발은 5박스 … 이제는 170억” 품목농협 온라인유통 성공신화
품목농협 사과 온라인 유통 1위의 비결, APC 기반 ‘안정적 물량·균일 품질’로 시장 공략
충주거점산지유통센터는 온·오프라인 유통을 통합 관리하며 시장 변화에 유연하게 대응하고 있다. 사과 선별작업 라인.
어려운 길이지만 오직 조합원 이익을 위해 온라인 유통사업을 추진하고 있다고 말하고 있는 이상봉 본부장.
# 조합원 이익위한 또 다른 길, 온라인 유통
“품목농협의 농산물 온라인 유통은 단순한 판매 채널 확대가 아니라, 조합원 농가의 가격 안정과 소득 보전을 위한 필수 전략입니다.” 충북원예농협(조합장 박철선) 충주거점산지유통센터 온라인 유통 실무를 책임지고 있는 임인수 과장은 충북원예농협이 온라인 유통에 집중하는 이유를 이렇게 설명했다.
현재 충주거점산지유통센터의 온라인 판매는 쿠팡, 네이버 스마트스토어, 온브릭스 등 주요 플랫폼을 중심으로 이뤄지고 있으며, 이 가운데 쿠팡 비중이 약 90%에 달한다. 이 외에도 TV 홈쇼핑 채널을 통해 판매 영역을 확장하고 있다.
판매 품목은 사과가 전체의 90% 이상을 차지하며, 사과·배 혼합과일세트·샤인머스캣 등 계절 및 명절 수요에 맞춘 상품군도 함께 운영되고 있다. 특히 사과는 연중 공급이 가능한 핵심 품목으로 온라인 유통의 중심축 역할을 한다.
지난해 온라인 매출은 170억 원으로, 충주산지거점유통센터 전체 매출 667억 원의 약 25%를 차지했다. 국내 농산물 온라인 유통 비중이 약 20% 내외 수준임을 감안하면 매우 높은 수치다. 이는 전통적으로 공판장과 오프라인 유통에 의존해 온 농협 구조에서 괄목할 만한 변화이며, 이는 품목농협 사과 온라인 유통 규모 전국 1위라는 성과로 이어졌다.
충주사과의 온라인 판매 촉진을 위해 청주시·충북원협·쿠팡이 공동으로 진행한 ‘상생 마케팅’ 행사. 사진은 2024년 상생마케팅 행사.
# 품목농협 APC, 온라인 유통 경쟁력의 핵심
충북원예농협의 온라인 유통이 이처럼 무시할 수 없는 비중을 차지하게 된 데에는 충주거점산지유통센터 이상복 본부장을 중심으로 한 직원들의 확고한 의지와 노력, 그리고 사과를 중심으로 하는 충북지역 과일 유통의 핵심인 산지거점유통센터의 역할이 컸다.
충주거점산지유통센터를 총괄하고 있는 이상복 본부장은 “소비 트렌드가 변하면서 농산물도 온라인 유통이 대세이긴 하지만 실제로 품목농협이 대형 온라인 유통 플랫폼과의 경쟁과 저품위, 저가 상품 위주의 판매 트렌드 등과의 싸움에서 이겨야 하는데 현실적인 어려움이 많다”면서도 “그러나 조합원의 농산물 유통 선택의 폭을 넓히고 궁극적으로 소득을 높여줘야 하는 농협의 임무를 생각한다면 적극적인 홍보 마케팅과 함께 온라인 유통을 전담할 수 있는 인력과 조직 운영에 최선을 다해야 한다”고 했다.
실제로 충북원예농협 충주거점산지유통센터에는 임인수 과장을 비롯, 이재준 팀장, 엄예지 주임 등 온라인 유통 핵심 인력을 보유하고 있다. 특히 이재준 팀장은 충북원예농협이 본격적인 온라인 유통사업에 뛰어든 시점부터 2020년 오픈마켓을 통해 본격적인 판매가 이뤄지고 있는 현재까지 핵심 업무를 수행하고 있다. 상품 기획에서부터 가격 협상, 마케팅 방향 설정 등 온라인 유통의 모든 업무를 오픈마켓의 MD와 진행하고 있어 온라인 유통 노하우는 전문 유통업체 기획자들에 뒤지지 않는다. 여기에다 지난해 온라인 유통 전문인력인 임예지 주임을 추가 영입했다. 본격적인 온라인 유통사업 추진을 위한 인적 기반을 더 견실히 구축한 셈이다.
충주산지거점유통센터 온라인 유통 핵심 인력들이 화이팅을 외치고 있다. 왼쪽부터 이재준 팀장, 임예지 주임, 임인수 과장.
이재준 팀장은 “온라인 유통에서 농협만이 가질 수 있는 가장 큰 자산은 APC”라며 “쿠팡 등 온라인 유통 플랫폼이 생산자에게 원하는 가장 중요한 상품 요건은 ‘안정적 물량 공급’과 ‘균일한 품질’인데 품목농협이 운영하고 있는 APC가 바로 그 조건에 가장 합당한 시설”이라고 했다. 지도사업 등을 통해 산지 생산관리와 APC의 전문적인 선별 및 포장 등 산지유통관리로 안정적 품질과 물량 확보가 가능한 품목농협이야말로 온라인 유통 플랫폼이 가장 선호하는 사업 파트너라는 것이다.
유통 플랫폼이 실시간 산지 정보를 가장 빠르게 얻을 수 있는 곳이 품목농협이기도 하다. ‘유통 플랫폼이 갑이다’라는 인식은 적어도 품목농협과의 비즈니스에는 잘못된 선입견에 불과하다. 오히려 산지와 플랫폼간 정보가 소통되면서 상호보완적인 관계를 굳건히 하고 있다는 설명이다. 산지는 소비자 기호도나 트렌드를 유통 플랫폼에서 얻어 생산과 선별·포장 등에 반영하고 유통 플랫폼은 산지의 작황과 품질 정보를 바탕으로 마케팅 계획을 수립하는 구조다. 품목농협과 플랫폼간의 이러한 협업은 결국 조합원들이 맡긴 농산물의 안정적 유통과 소득향상으로 이어지는 선순환 구조를 형성해 농협이 조합원의 신뢰를 받는 또 하나의 요소로 작동하고 있다.
충북 프리미엄 사과브랜드 ‘프레샤인’.
# 소비지 트렌트 반영한 발 빠른 마케팅으로 승부
현재 충북원예농협 충주거점산지유통센터는 온-오프라인 유통을 통합적으로 관리하고 있다.
유통센터의 기존 선별·포장라인을 활용하면서 소비자 기호도에 맞는 상품을 출하하고 있다. ‘1인 가구 1,000만 시대’에 맞게 소비지에서는 소포장, 신선 농산물이 선호되고 있다. 이러한 소비지 트렌드에 맞춰 APC도 3kg 포장에서 2kg, 1.5kg, 1kg 등 다양한 소포장으로 교체했으며 종이박스 위주에서 비닐로, 가성비 높은 포장재로 발 빠르게 변화하고 있다.
충북원예농협은 조합원 농산물을 매취사업 방식으로 취급하고 있다. 매취사업은 가격 폭락 등 시장가격 변동에 구애받지 않고 조합원에게 안정적인 소득을 보장하기 위한 것인 만큼 농협은 조합원으로부터 구매한 농산물을 더 높은 가격으로 판매하고 물량도 당해 년에 모두 소진시켜야 조합원의 신뢰를 얻을 수 있다.
이를 위해 온라인 유통사업팀도 쿠팡 등 오픈마켓과 협의해 다양한 마케팅 전략을 구사하고 있다. 정기적으로 쿠팡 플랫폼 검색 배너광고를 게재하고 충주시와 농협, 그리고 쿠팡이 공동으로 추진하는 ‘상생마케팅’을 통해 할인행사를 진행하는 등 판촉 마케팅 활동을 꾸준하게 전개하고 있다. 또한 명절 등 구매수요가 커지는 시기에 할인 이벤트를 진행해 쏟아지는 산지 물량에 적절하게 대처하고 있다. 또한 시장상황을 실시간으로 모니터링하며 물량과 가격을 조절하고 적정 상품기획도 진행하고 있다. 특히 ‘프레샤인’ 브랜드로 유통되고 있기 때문에 생산단계의 품질관리 뿐만아니라 산지거점유통센터의 선별·포장단계의 품질관리도 철저히 해 브랜드 신뢰도 유지를 위한 노력도 게을리하지 않고 있다.
# 오직 ‘조합원의 이익’ 그 목표로 이뤄낸 성과
“처음 온라인 유통을 시작할 때 사과 5박스를 판매했습니다. ‘과연 될까?’라는 의구심도 들었지만 수많은 어려움에도 불구하고 이 길을 가고 있는 것은 오직 하나 ‘조합원의 이익’ 때문입니다” 이상복 본부장은 지난해 170억 원 온라인 판매 실적을 바탕으로 올해 190억 원 달성을 목표로 하고 있다고 밝혔다.
2020년 본격적으로 시작된 충북원예농협의 온라인 유통이 7년 만에 전국 1위 규모로 성장한 배경에는 ‘산지 조직화 + APC + 전문 인력 + 플랫폼 협업’이라는 구조적 경쟁력이 자리 잡고 있었기 때문이다. 전통적인 오프라인 중심 유통구조를 넘어 산지 온라인 유통 모델을 구축한 충북원예농협. 그들이 만들어갈 다음 10년의 변화가 더욱 주목된다.
/김창수 funnyfarm522@gmail.com
원예산업신문
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