[afl Interview] 최종석 디어니언 대표

농산물 유통 스타트업 ‘디어니언’이 데이터 기반 공급망 관리(SCM) 모델을 통해 시장 판도를 바꾸고 있다. 농협 출신 현장 전문가인 최종석 디어니언 대표는 스타트업 투자·지원 기관으로부터 잇단 투자를 받으며 미래를 인정받고 있다.

인공지능(AI) 기반 가격 예측과 산지 직거래 네트워크를 통해 식자재 유통시장 구조적 비효율을 해결하겠다는 최 대표를 만나 설립 2년 만에 누적매출 45억 원, 재구매율 80%를 달성한 비결을 들어봤다.

# 디어니언(The Onion)이라는 이름이 독특하게 들린다.

“유통 겹겹을 ‘양파’처럼 벗겨내 맥락을 읽겠다는 의미로 지은 이름이다. 또 필수 식재료인 양파처럼 외식업에서 없어서는 안 될 존재가 되겠다는 의미를 담았다. 농협중앙회에서 전국 산지를 돌며 농업인과 농협의 관계, 유통구조에 대해 배웠고 이후 위메프에서 기업대기업(B2B) 식자재 서비스 창업멤버로 SCM프로세스를 구축했다.

20년간 현장경험을 통해 배운 농산물 유통 본질은 ‘농산물은 숫자만으로는 절대 이해할 수 없다’는 사실이다. 단순히 대파 가격만 보더라도 숫자 뒤에 있는 산지 계절, 작형, 기상 조건 등 맥락을 알아야 데이터가 가치를 가질 수 있다. 이 맥락 위에 놓인 데이터를 파악해 사용자 방향을 잡는 것이 우리 일이다.”

# 창업 계기가 있다면.

“농가는 제값을 못 받고 식당은 가격에 휘둘리는 구조적인 모순을 해결하고 싶었다. 현장 사람들을 만나보면 매일 아침 카카오톡, 전화, 마트 등을 돌며 시세 확인에 시간을 쓰지만 결국 구매결정은 감으로 하는 경향이 있었다. 디어니언이 서비스하는 파라도는 이 소모적인 루틴을 쉽게 해결할 수 있도록 설계했다. 예쁜 그래프보다는 ‘지금 사면 싸다’는 확신을 제공하는 게 목적이다.”

# 디어니언의 강점을 꼽아본다면.

“AI를 이용한 가격 예측 시스템을 설계하는데 공을 들였다. 기술보다 중요한 건 논문보다 산지 농가와 대화하며 얻은 현실이다. 작형 주기, 출하패턴 등을 AI에 변수로 넣어둬 현장에서 실제로 작동하는 예측이 가능하다. 이를 기반으로 전국 30개 이상 산지와 직계약을 맺어 연 18만 톤 이상 농산물 공급망을 확보했다.

2024년 서비스를 시작한 이후 2년 만에 누적거래업체 2000개, 누적매출 45억 원을 달성했다. 재구매율은 80% 이상으로 지난해 기준 손익분기점(BEP)을 달성해 지속가능한 성장구조를 갖췄다고 자신한다.

우리 서비스를 이용하는 고객들은 15% 정도 원가절감률을 기록하고 있다. 이는 식자재에 월 300만 원을 사용하는 식당이 약 50만 원을 아끼는 수준이다. 연간 600만 원 순수익이 늘어나는 셈이니 외식업 영업이익률을 고려할 때 매우 높은 수준이다.”

# 향후 5년 내 거래액 900억 원이라는 목표에 구체적인 로드맵이 있다면.

“프랜차이즈 본부 협력을 통한 전국망 확장, 식품 가공·제조 기업 대상 B2B 공급 확대, AI 시세 분석, 구독 서비스 등 수익 모델 다각화를 추진할 예정이다. 목표는 영업이익률 10%다. 농산물 유통업계에서 영업이익률 10%는 쉽지 않은 도전이다.”

# 회사가 서울 가락동 농수산물도매시장 인근인데 자주 가는가.

“고객에게 갈 물건은 직접 검품해야 할 필요성을 느껴 지난해 이사했다. 중앙청과나 서울청과 등 도매시장법인에서 많은 도움을 받고 있다.

주 6일 야간 배송은 직접 뛰고, 낮에는 사무실에서 자면서 회사를 운영하고 있지만 그렇다고 힘들거나 하진 않다. 내 사업을 운영하고 있다는 생각에 늘 행복하게 일하고 있다.”

# 마지막으로 하고 싶은 말이 있다면.

“디어니언은 생산자와 소비자가 공정하게 이익을 나누는 지속가능한 유통생태계를 구축할 계획이다. 현장을 아는 우리 팀이 데이터로 변화를 증명해 나가겠다.”