이커머스사업 통한 유통 다변화로 조합원 소득 증대
B2C 중심 자사몰 ‘농협이마켓’ 통해 매출 35억 여원 달성
자체 인력이 참여하는 ‘라이브커머스’ 통해 소비자 접점 넓혀
익산원예농협 이커머스사업을 총괄하고 있는 황지환 푸드지원센터장.
# 급성장세 농산물 온라인 시장. 품목농협 강점으로 대비해야
전통적으로 공영도매시장과 오프라인 소매 중심이었던 농산물 유통 구조에 온라인 플랫폼이 본격적으로 등장하면서, 농산물 거래 방식과 유통 경로가 크게 변하고 있다.
우리나라 농산물 유통은 여전히 도매시장 중심이 기본이다. 그러나 이 구조는 유통 단계가 많아 비용 증가와 물류 비효율 문제가 지속적으로 제기돼 왔다. 이러한 한계를 해결하기 위한 대안으로 온라인 유통 채널이 빠르게 확대되고 있다.
국내 식품·농산물 온라인 거래는 2018년 전체 거래량에 약 12%였던 것이 2022년 약 17% 대로 상승한 이후 2025년에는 20% 내외로 근접한 것으로 추정된다. 이러한 추세에 발 맞춰 농림축산식품부는 온라인 도매시장 활성화를 위해 관련 법 제정과 정책적 지원을 본격화하면서 2030년까지 농산물 도매거래의 온라인 비중을 50%까지 확대한다는 목표를 제시했다.
전문가들은 향후 농산물 유통의 3대 변화로 ‘APC를 중심으로 하는 산지 유통 확대’, ‘온라인 도매시장 확대’, ‘농가 직거래, 라이브커머스, 자사몰 증가’ 등을 꼽고 있다. 또한 향후 10년 동안 농산물 이커머스(전자상거래) 시장의 연평균 성장률을 약 26%로 예상했으며 농산물 유통 경쟁력은 ‘생산’보다 ‘유통 플랫폼’과 ‘물류 시스템’에서 결정될 것으로 보고 특히 농협 등 산지유통조직의 농산물 이커머스 시장에서의 역할이 더욱 커질 것이라고 내다봤다.
그러나 품목농협 등 산지유통조직의 이커머스 시장 진출에는 적지 않은 과제들이 버티고 있다. 쿠팡·컬리·네이버쇼핑 등 민간 플랫폼과 비교하면 배송 속도, 가격 경쟁력, 플랫폼 이용 편의성에서 뒤처진다는 평가가 많다. 또한 냉장 물류 비용, 소량 포장 및 배송 구조 미비 등 물류 시스템의 한계와 농협의 디지털 역량 부족 등의 구조적 한계도 존재한다.
그러나 장점 또한 분명하다. 품목농협은 특정 품목 중심 유통조직이기 때문에 고품질 신선 농산물 공급, 지역 특산품 등 특화된 품목의 경쟁력은 강력하다.
APC 기반의 고품질 국산 프리미엄 농산물 이미지를 바탕으로 콜드체인시스템을 통한 소비지 직배송시스템을 구축하고 라이브커머스 등 유통채널 확대로 소비자와의 접점을 넓혀 나간다면 농산물 이커머스 시장에서 특화된 영역을 강하게 장악할 수 있는 저력이 충분하다는 평가가 지배적이다.
김봉학 조합장(가운데)이 조합내 라이브스튜디오에서 라이브커머스 컨텐츠 제작에 참여하고 있다.
# 불가능을 가능으로 만들어 가고 있는 익산원예농협 이커머스 사업
익산원예농협(조합장 김봉학)은 일찍이 온라인 유통시장에 뛰어 들었다. 16년 전 당시 품목농협에게는 온라인 유통은 ‘가야 할 길’이지만 ‘갈 수 없는 길’이었다. 품목농협의 조직력과 인력, 투자 여력을 감안했을 때 메이저 온라인 유통 플랫폼과의 경쟁은 ‘계란으로 바위 치기’라고 판단했기 때문이다. 실패가 보이는 사업에 투자할 수 없다는 것이었다.
그러나 익산원예농협 김봉학 조합장은 달랐다.
품목농협의 구조적 한계는 있지만 강점도 분명히 있다고 봤기 때문이다. APC를 중심으로 한 산지 고품질 신선농산물의 안정적인 확보의 이점과 국산 프리미엄 원예농작물에 대한 확고한 대국민 이미지를 무기로 구조적 한계를 현실성 있게 극복해 나간다면 얼마든지 성공할 수 있다고 봤다.
김 조합장은 이커머스사업이라는 신사업을 성공시키기 위해서는 무엇보다 독립된 조직과 인력이 있어야 한다고 판단해 곧바로 농협 경제사업본부에 이커머스사업부(팀장 이우열)를 신설했다. 그러나 무리하지는 않았다. 농림축산식품부와 농협중앙회, 지자체 등 이커머스 관련 지원사업을 적극적으로 유치, 초기 운영체계 구축과 안정적 수익구조를 차근차근 만들어 나갔다. 그 대표적인 것이 농협중앙회 농업경제 유통지원(판매활성화) 자금 유치다. 지난 24년도부터 무이자 10억 원을 시작으로 2025년 15억 원, 올해는 30억 원으로 매년 늘려왔다. 이 자금은 전액 이커머스 사업에 투자, 2024년 수혜익 2,100만 원을 시작으로 올해 6,500만원을 목표로 하고 있다. 그 외 온라인직거래 기반 육성사업 선정, 농식품 바우처 꾸러미 시범사업 선정 및 컨설턴트 지정, 자사몰 농축산물 할인 지원사업자 선정, 임산부 친환경 농산물 꾸러미 지원사업(농식품부)과 온라인 관련 무이자 자금지원, 온라인 지역농업특성화 사업(농협중앙회), 온라인마켓 택배비 지원(전북도), 익산 탑마루 조공사업법인 택배비 및 마케팅 지원 등 이커머스사업의 연착륙을 위해 필요한 지원제도를 적극 이용했다.
라이브커머스 영상의 한 장면. 컨텐츠 제작에는 이커머스사업부 직원이 직접 참여하고 있다.
현재 익산원예농협의 이커머스 사업은 자사몰인 ‘농협이마켓’을 중심으로 운영되고 있다. 품목농협 단독 자사몰 운영은 결코 녹록치 않았지만 이커머스사업부 이우열 팀장을 중심으로 김상현 계장, 김훈희 주임, 이단비 주임 등 4명의 구성원이 몰 운영부터 상품기획, 홍보 마케팅, 고객관리 및 서비스, 라이브커머스, 상품포장 및 배송 등 이커머스 전 업무영역을 담당하면서 1인 다역을 수행해 내고 있다. 여기에 황지환 푸드지원센터장의 든든한 지도와 후원이 가미되면서 가시적인 성과를 올리고 있다.
지난해 기준 이커머스사업부에서 올린 온라인 매출은 총 34억 7,500만원. 익산원예농협 APC 매출 275억원에 13%를 차지했다. 품목농협의 구조적 한계에도 불구하고 이룬 성과이기에 괄목할만 하다. 특히 주목할 부분은 이 매출 중 이커머스 본연의 사업영역이라고 할 수 있는 B2C 매출이 29억 9,000만원으로 전체 매출의 86%를 차지한다는 것이다. 여타 농협의 이커머스 사업 비중이 B2B가 절대적으로 높은 것을 감안할때 익산원예농협 이커머스사업부 구성원들이 사업성공을 위해 얼마나 치열하게 노력했는지 짐작이 간다.
현대 이커머스사업은 ‘라이브커머스’가 대세다. 라이브커머스는 실시간 방송을 통해 상품을 설명하고 판매하는 방식으로 TV 홈쇼핑과 같은 판매의 온라인 버전이다. 익산원예농협은 농협중앙회가 지원하는 라이브커머스 활성화 지원사업에 선정되어 농협내 푸드지원센터에 라이브스튜디오를 설치했다. 이 스튜디오에 방송 컨테츠 제작에 필요한 모든 설비를 갖추고 명절 및 제철농산물 생산시기 등에 맞춰 주기적으로 라이브방송을 하고 있다. 여기서 제작된 컨텐츠는 각종 온라인 채널을 통해 송출되고 있어 판매량 증가에 커다란 역할을 하고 있다.
특히 주목할 점은 이 라이브커머스 컨텐츠 제작은 모두 이커머스사업부 직원이 직접 하고 있다는 것이다. 일반적으로 라이브커머스 채널의 컨텐츠 제작은 전문 제작업체에 위탁한다. 이 경우 1회 제작시 드는 경비가 100만 원~200만 원, 많게는 500만 원을 상회한다. 익산원예농협의 이커머스사업부는 막대한 경비가 드는 컨텐츠 제작을 2022년 라이브커머스를 시작한 이래 지난해까지 무려 180회를 진행했다. 엄청난 경비 절감 뿐만 아니라 수많은 컨텐츠를 제작하면서 얻은 노하우와 전문 인력이 확보되었다는 것이 더 가치가 있다. 익산원예농협이 명실상부 온라인 유통의 대명사로 인정받고 있는 이유가 된 것이다. 이러한 전문 역량이 알려지면서 익산원예농협을 벤치마킹하려는 타 농협의 컨설팅 요청이 늘어나고 있어 컨설팅 활동도 활발히 진행하고 있다.
익산원예농협 이커머스사업 주역들. 왼쪽부터 김훈희 주임. 황지환 푸드지원센터장, 이우열 팀장, 김상현 계장, 이단비 주임.
# 품목농협 강점 ‘신뢰’와 ‘특화’로 승부
익산원예농협의 이커머스사업의 핵심 전략은 ‘신뢰’와 ‘특화’다. 막강한 시장 장악력의 오픈마켓과 온라인 프랫폼에 대응하기 위한 강력한 무기다.
익산원예농협의 지도관리로 생산되는 고품질 농산물과 APC 기반 선별 포장 등 엄격하게 관리되고 있는 산지 물류체계가 신뢰의 기반이다. 자사몰인 ‘농협이마켓’에서 판매되는 농산물은 익산원예농협의 이름으로 생산되고 유통된다는 투명성이 소비자들에게 부각되고 있는 것이다.
또한 100여 품목의 전북도내 농산물은 물론 특히 수박, 멜론, 상추, 고구마, 양파, 딸기, 방울토마토, 배 등 익산원예농협 APC에서 직접 공동출하·선별되는 8대 원예작물은 프리미엄급 품질과 신선도로 특화되어 있다.
여기에 ‘임산부 꾸러미’, ‘농식품 바우처 꾸러미’, ‘과일간식 패키지’ 등 품목농협 특성에 맞는 상품 론칭과 신선도 유지와 빠른 배송이 가능한 콜드체인 기반의 물류시스템 가동 등으로 메이저 온라인 프랫폼과의 경쟁 우위를 점하기 위해 노력하고 있다.
또한 저가 상품을 내세워 시장을 장악하고 있는 대형 플랫폼에 맞서 가격 경쟁력 확보도 관건이다. 일반적으로 오픈마켓의 평균 수수료는 11%대. 익산원예농협은 전북지역 농특산물과 로컬가공 상품을 취급하면서 수수료를 없앴다. 수수료 만큼 인하된 가격으로 판매돼 소비자에게는 저렴하게, 조합원에게는 더 많은 이익을 보전해 주고 있다.
이커머스사업을 총괄하고 있는 황지환 푸드지원센터장은 “최근 3년 동안 이커머스 매출은 연 20%씩 성장하고 있다”면서 “온라인 유통시장은 좋은 평판만 얻게 되면 매출신장은 무한대로 늘어날 수 있는 만큼 원예농협만의 고품질 특화상품을 개발해 전국의 소비자들에게 사랑받는 유통 플랫폼으로 성장하도록 노력하겠다”고 했다. 황 센터장은 또한 “익산원예농협이 어려운 환경에서도 이커머스사업을 추진하는 것은 농산물 유통 다변화를 통해 조합원인 농가들에게 더 안정적인 수익과 더 많은 이익을 줄 수 있기 때문”이라고 했다. 품목농협 온라인 유통의 이정표를 만들어 가고 있는 익산원예농협이다.
/김창수
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