[강소기업 줌인] 금창원 대표 "하반기 美 현지영업 개시"｜쓰리빌리언②

/구글 제미나이의 도움을 받아 시각화하고 기자가 최종 검토·확인해 제작한 그래픽입니다. 그래픽에 포함된 데이터와 내용은 기자가 직접 취재한 결과물입니다.

"올해 내 모든 인프라 구축과 인증 절차를 완료하고 하반기부터 본격적인 현지영업을 통해 가시적인 매출 성과를 창출하는 것이 목표다."

28일 금창원 쓰리빌리언 대표는 와의 인터뷰에서 이같이 말하며 미국 진출에 대한 가이드라인을 제시했다. 금 대표는 최대 규모의 희귀질환 유전자 검사 시장을 보유한 미국을 최우선순위 진출국가로 삼고 있다. 글로벌 시장조사기관 360리서치리포트는 전 세계 희귀질환 유전자 검사 시장 규모가 2026년 17억5266만달러에서 연평균성장률(CAGR) 10.5%로 2035년까지 42억8987만달러까지 성장할 것으로 내다본다. 미국은 그중 39%의 점유율을 차지한다.

판독 정확도 기반 美 공략

미국 시장에서 쓰리빌리언이 전면에 내세우는 경쟁력은 '판독 정확도'다. 희귀질환 유전자 검사는 병원성 변이를 얼마나 빠르고 정밀하게 찾아내느냐가 검사 품질을 좌우하기 때문이다. 쓰리빌리언은 전장엑솜분석(WES)·전장유전체분석(WGS) 기반 검사에서 축적한 환자 데이터와 인공지능(AI) 변이 해석모델을 미국 진출의 핵심자산으로 보고 있다. 기존 실험실 기반 기업들과 맞붙는 구도에서도 기술 정확도와 재분석 서비스가 점유율 확보의 출발점이라는 판단이다.

금 대표는 "쓰리빌리언의 가장 강력한 무기는 기존의 실험실 기반(Lab-tech) 기업들이 따라올 수 없는 압도적인 AI 변이 해석 정확도"라며 "글로벌 유전체 해석 경진대회(CAGI6·CAGI7)와 로슈 주관의 엑셀레이트레어 등에서 연달아 우승하며 글로벌 빅테크의 모델을 앞서는 AI 기술력을 이미 세계무대에서 증명해왔다"고 강조했다. 이어 "쓰리빌리언과 같이 고도화된 AI 해석모델을 자체 보유한 사례는 극히 드물며 사실상 기술적 대안이 없는 입지"라고 부연했다.

쓰리빌리언은 미국 시장 공력에서 단순 저가 전략을 택하지 않겠다는 입장이다. 미국 희귀질환 시장은 보험 청구와 치료 의사결정이 맞물려 있어 검사 결과의 신뢰도와 임상적 효용이 가격 못지않게 중요하기 때문이다. 특히 희귀질환은 시간이 지난 뒤 재분석 수요가 반복적으로 발생한다고 여겨진다. 첫 검사에서 원인변이를 찾지 못하는 경우가 적지 않다는 점에서다. 회사는 AI 자동화 기술로 재분석 비용을 낮추고 무상 제공하는 방식을 차별점으로 지목한다.

금 대표는 "미국 시장의 절반을 차지하는 보험 시장에서는 가격인하보다 진단의 퀄리티가 우선시된다"며 "비보험 시장 역시 정확도가 최우선가치"라고 진단했다. 이어 "특히 실제 검사를 의뢰하는 의료진에게 가장 매력적인 차별점은 쓰리빌리언만의 무상으로 제공하는 '재분석 서비스(Reanalysis)'"라며 "주기적 재분석에는 초기 검사비와 맞먹는 수천달러의 비용이 발생하지만 우리는 환자가 최종진단에 성공할 때까지 무료로 재분석을 제공한다"고 덧붙였다.

'풀서비스' 중심 진입 모델

미국 진출 모델은 풀서비스 중심으로 설계했다. 미국 임상 진단 시장에서는 인증받은 현지 실험실이 검체 수집, 시퀀싱, 해석, 리포트 발행까지 관리하는 구조가 일반적이기 때문이다. 미국 시장에 진출하는 기업들이 실험실 자체개발 진단검사(LDT)를 중요시하는 것도 이 때문이로 알려져 있다. 쓰리빌리언은 이 시장에서 병원이나 연구기관이 해석 소프트웨어(SW)만 따로 도입하는 수요보다 전문 랩에 전 과정을 맡기는 수요가 더 크다고 보는 분위기다.

금 대표는 "미국 등 글로벌 시장의 진단검사는 인증받은 실험실에서 엄격한 절차를 거치는 'CLIA LDT' 서비스 형태로 이뤄진다"며 "대형병원도 수천 종에 달하는 모든 검사 항목에 대해 매번 막대한 설비투자를 집행하거나 전문인력을 직접 운용하는 것은 현실적으로 불가능에 가깝다"고 짚었다. 이어 "전문기업은 국가 단위의 수요를 흡수해 검사비를 획기적으로 낮출 수 있다"며 "동일한 보험수가에서는 진단은 전문기업에 맡기는 것이 효율적"이라고 부연했다.

지브라(GEBRA)는 미국 진출에 있어서 풀서비스를 보완하는 전략 제품에 가깝다고 여겨진다. 쓰리빌리언은 자체 시퀀싱 인프라를 이미 갖춘 기관이나 데이터 반출 규제가 강한 국가를 대상으로 지브라 수요가 발생할 것으로 본다. 반대로 병원·의료진이 환자 검체부터 최종 진단보고서까지 외부 전문기업에 맡기는 시장에서는 풀서비스가 매출의 중심축으로 남을 가능성이 높다. 지브라는 쓰리빌리언이 자체 AI 기술을 바탕으로 개발한 유전변이 해석 소프트웨어다.

금 대표는 "지브라는 쓰리빌리언의 핵심 캐시카우라기보다 전체 시장의 20~30%를 차지하는 특수수요를 공략하는 SaaS 솔루션"이라며 "자체 인프라를 반드시 운영해야 하는 대형 정부기관이나 규제상 시료의 해외반출이 불가능한 국가들이 주요 고객"이라고 짚었다. 그러면서 "쓰리빌리언의 매출은 앞으로도 체외진단 전 과정을 책임지는 풀서비스가 주도할 것"이라며 "지브라는 보완적 전략 제품으로서 전체 매출의 20~30% 비중까지 성장시킬 것"이라고 덧붙였다.

현지 랩 구축에 300억 실탄

현지영업의 전제는 미국 안에서 검체와 데이터를 처리할 수 있는 인프라를 갖추는 것이다. 쓰리빌리언은 지난해 10월 미국 현지법인 '쓰리빌리언US'를 설립했고, 이를 통해 미국 시장 진입을 위한 실험실 구축과 인력 확보를 추진하고 있다. 회사가 미국법인 출자와 랩 구축을 별도로 강조하는 것은 보험시장 진입 과정에서 현지 처리 체계가 필요하다고 판단하기 때문이다. 하반기 영업 개시는 현지 랩 기반 진단서비스 전환의 첫 단계가 될 것으로 기대된다.

금 대표는 "미국법인에 출자한 자금은 북미시장 공략의 핵심 인프라인 현지 실험실 구축과 필수인력 확보에 전략적으로 투입하고 있다"며 "CLIA 인증 취득을 포함한 초기 시설 구축 및 1년 차 운영비로 30억원 규모의 예산을 집행할 계획이며, 현재 계획된 일정에 맞춰 순차적으로 진행할 것"이라고 말했다. 이어 "올해 내 모든 인프라 구축과 인증 절차를 완료하고 하반기부터 본격적인 현지영업을 통해 가시적 매출 성과를 창출하는 것이 목표"라고 제시했다.

최근 이뤄진 300억원 규모의 투자 유치는 미국 실행계획을 뒷받침한다. 시장이 주목하는 지점은 미국 현지영업 개시와 보험시장 진입 준비에 해당 자금이 쓰일지다. 쓰리빌리언은 전환우선주(CPS) 175억원 전환사채(CB) 125억원 등 자금을 조달했다. 확보한 재원은 미국 시장 인프라 구축과 영업·마케팅 확대 등에 투입한다. 특히 현지 실험실, 임상유전학 인력, 세일즈 조직을 갖춰 현지 고단가 진단 수요를 직접 공략할 전망이다.

금 대표는 "추가적인 자금조달은 단순히 운영자금을 메우기 위한 목적이 아니다"라며 "미국 현지 진출 가속화나 글로벌 신약개발 등 더 큰 성장을 위해 선제적인 투자가 필요하다고 판단될 경우, 전략적 차원에서 자금조달 가능성을 언제든 검토할 예정"이라고 밝혔다. 이어 "성장성과 재무 안정성 간 균형을 유지하며 기업가치를 극대화해나갈 것"이라며 "이번 투자유치는 글로벌 유전 진단 시장에서 압도적 기술격차를 증명하는 기반이 될 것"이라고 덧붙였다.