[카드사 AX-⑥] 성영수 하나카드, 결제판 다시 짠다

네카토 시대, 결제본업 재정비

법인·글로벌, 성장축 본격화

성영수 하나카드 대표가 결제 본업 중심의 사업 구조 재편과 데이터 기반 AX 전략을 추진하고 있다. 사진=하나카드

매일일보 = 기영미 기자

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성영수 하나카드 대표가 카드 모집 중심의 영업 구조에서 벗어나 결제 본업 경쟁력 강화에 속도를 내고 있다. 네이버페이·카카오페이·토스 등 ‘네카토’가 카드 발급 시장의 핵심 채널로 자리 잡으면서 발급 규모보다 실제 이용과 결제 데이터 확보가 경쟁력을 좌우하는 구조로 바뀌고 있기 때문이다.

하나카드는 지난해 네카토를 통한 카드 발급이 5만8874장으로 카드모집인을 통한 발급(2만1982장)을 크게 웃돌았다. 카드모집인 수 역시 최근 5년간 절반 이상 감소하며 대면 영업 기반이 빠르게 축소되는 흐름이다. 이에 따라 하나카드는 외형 확대보다 결제 취급액 확대 중심으로 사업 구조를 재정비하고 있다. 단순 모집 경쟁에서 벗어나 고객 이용 데이터를 기반으로 한 수익 구조로 전환하려는 움직임이다.

성 대표 체제에서 하나카드는 나라사랑카드, 법인카드, 트래블로그를 중심으로 결제 기반을 확장하고 있다. 이들 사업은 반복 결제와 장기 이용으로 이어질 가능성이 높은 영역이라는 공통점을 가진다.

나라사랑카드는 입영 과정에서 발급되는 구조로 안정적인 고객 유입이 가능하다. 군 복무 기간 급여계좌와 결제가 결합되며 형성된 소비 패턴이 전역 이후까지 이어질 가능성이 높다. 하나카드는 PX, 편의점, 대중교통 등 생활 밀착 영역 중심 혜택을 강화해 실사용을 확대하는 전략을 추진하고 있다. 이는 단순 발급 확대를 넘어 이용 기반을 선제적으로 확보하려는 전략으로 해석된다.

법인카드는 거래 단가가 크고 반복 지출 비중이 높아 안정적인 결제 기반을 확보할 수 있는 분야다. 2025년 기준 이용금액은 23조1197억원으로 증가했으며 점유율도 16%대 중반을 유지하고 있다. 기업 출장, 구독 서비스, 물류 비용 등 활용 범위가 확대되며 비용관리 인프라로 진화하는 흐름이다. 특히 개인 소비 대비 경기 변동 영향이 제한적이라는 점에서 중장기 성장 축으로 주목된다.

글로벌 부문에서는 트래블로그가 핵심 축이다. 해외 결제 수요 증가 속에서 가입자 1000만명을 넘어섰고, 누적 환전금액은 약 5조4000억원 규모로 확대됐다. 환전·결제 기능을 결합한 구조를 기반으로 글로벌 결제 플랫폼으로의 확장도 추진되고 있다. 최근에는 일반 카드 상품과의 연계를 통해 해외 결제 기능을 일상 소비로 확장하는 흐름도 나타나고 있다.

하나카드의 실적은 완만한 회복 흐름을 보이고 있다. 2025년 3분기 순이익은 598억원으로 감소했지만 분기별 개선세가 이어지고 있으며 연체율도 소폭 개선됐다. 조달금리 하락에 따른 비용 부담 완화도 긍정적으로 작용하고 있다.

카드 모집 시장에서는 네카토가 핵심 채널로 자리 잡으며 대면 영업은 빠르게 축소되고 있다. 이 같은 변화 속에서 하나카드는 발급 경쟁에서 벗어나 결제 데이터 기반 경쟁으로 무게중심을 옮기고 있다. 나라사랑카드, 법인카드, 트래블로그를 중심으로 ‘결제 본업형 AX’ 전략을 구체화하고 있다.

하나카드 관계자는 “하나카드는 전통적으로 카드모집인 채널 비중이 크지 않고 은행 영업점 기반 발급이 중심”이라며 “그룹사 간 협업을 통한 캡티브 효과를 활용해 영업을 이어가고 있다”고 설명했다. 이어 “트래블로그 역시 소비자 니즈를 반영해 나온 상품으로 고객의 소비 여정 데이터를 분석해 혜택을 체감하는 영역을 파악한 뒤 수익성과 균형을 고려해 맞춤형 상품과 혜택을 설계하고 있다”고 말했다.

특히 이러한 전략은 단순한 사업 포트폴리오 조정이 아니라 카드사의 역할이 ‘발급 중심 금융회사’에서 ‘데이터 기반 결제 플랫폼’으로 이동하고 있음을 보여주는 사례로 평가된다. 결제 과정에서 축적되는 고객·기업·글로벌 데이터를 얼마나 정교하게 활용하느냐가 향후 경쟁력을 좌우할 핵심 변수로 떠오르고 있다.

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