‘조합원 이익 우선주의’ 품목농협의 선택 ‘온라인 유통’
올해 3개월간 온라인 매출, 오프라인 매출의 13% 점유
온라인 시장 신뢰 구축 후 본격적인 홍보·마케팅 추진 예정
김준희 과장이 오이 형상선별기에 대해 설명하고 있다. 오이 온라인 소포장 판매를 위한 선별작업이 한창이다.
# 온라인 유통으로 조합원 이익 극대화
“‘첫째도 조합원 이익, 둘째도 조합원 이익’을 강조하시는 조합장님의 업무 지침에 따라 저희 APC도 조합원의 이익을 최대화하기 위해 노력하고 있습니다. 그 노력중 하나가 온라인 유통입니다.” 상주원예농협(조합장 이한우) 농산물산지유통센터를 총괄하고 있는 이정주 소장은 온라인 유통의 특성상 공판장 등 오프라인 출하처보다 높은 가격으로 판매할 수 있어 결과적으로 조합원의 이익 극대화로 이어진다고 했다.
상주원예농협의 농산물 온라인 판매는 이제 시작단계다. 지난해 준비 기간을 거쳐 올해 1월부터 본격적으로 온라인 시장에 뛰어들었다. 그러나 온라인 판매 매출은 만만찮다. 온라인 판매의 주품목인 오이의 경우 3월 27일 현재 3개월 남짓 매출이 5억 원이다.
올해 상주원예농협 APC에서 취급하는 전체 오이 매출 39억 원의 13%다. 주목할 점은 3개월이라는 짧은 기간에 이룬 성과라는 것이다. 올해 5~6월까지 오이 수확이 이어질 경우 단순 계산으로 10억 원 가까운 매출이 기대되는 수치다. 이 경우 지난해 오이 매출 100억 원의 10%가 온라인 매출이 차지한다는 계산이 나온다.
이 소장은 온라인 유통은 개별 품목농협 단위에서 추진하는데 한계는 있지만 그러나 온라인 유통이 대세인 상황에 농산물도 예외가 될 수 없다고 했다. 짧은 기간이지만 상주원예농협이 증명해 보인 온라인 유통 성과를 감안한다면 단계적으로 판로를 확대하고 홍보마케팅 전략을 고도화할 경우 조합원의 소득향상에 커다란 도움이 될 것이라고 했다.
(왼쪽)이정주 소장이 상주원예농협의 온라인 유통 전략에 대해 설명하고 있다.
(오른쪽)오이의 소비자 홍보전략에 대해 얘기하고 있는 오이 공선회 김경수 회장.
# 생산자·소비자 ‘윈윈’ 통해 품목농협 유통구조 혁신
이 소장은 품목농협이 온라인 유통을 확대해야 하는 가장 큰 이유로 유통단계 축소에 의한 농가 소득향상을 꼽았다. 산지와 소비자간 직거래가 가능해 중간 유통비용을 크게 줄일 수 있어 농가는 더 높은 가격에 판매할 수 있고, 소비자는 상대적으로 저렴한 가격에 구매할 수 있는 ‘윈윈 구조’가 형성된다는 것이다. 국내 오픈마켓의 수수료는 플랫폼별로 차이는 있지만 보통 10~12%인데 이 수수료를 부담하고도 농가 취득가가 오프라인 판매보다 상대적으로 높다는 설명이다. 여기다 산지 직거래에 따른 신선도 유지는 온라인 판매의 또 다른 매력이다.
판로 확대 효과도 크다고 했다. 온라인 플랫폼을 활용하면 지역에 관계없이 전국 단위 판매가 가능해진다는 것이다. 또한 향후 온라인 유통 이력이 쌓이게 되면 데이터 기반 생산 체계로의 전환도 가능하다고 했다. 온라인 판매 과정에서 축적되는 주문 및 소비 데이터를 분석하면 품목별 수요, 선호 규격, 소비 트렌드 등을 파악할 수 있다. 이를 통해 농협은 소비자 기호에 맞는 선별과 포장 등을 선제적으로 대비할 수 있고 농가는 계획 생산이 가능해져 과잉 생산이나 가격 폭락 위험을 줄일 수도 있다고 했다.
이 소장은 또한 마케팅 방식의 변화에도 온라인 유통은 그 의미가 크다고 했다. 사회관계망서비스(SNS)와 라이브커머스를 활용해 농가를 대표하는 농협이 직접 소비자와 소통하는 마케팅 방식의 변화도 꾀할 수 있다는 것이다. 이는 농협이 기존 오프라인 유통망에 의존하던 구조에서 벗어나 자생적인 판매 역량을 키우는 계기가 될 수 있다고 했다.
그러나 농협이 온라인 시장에 본격적으로 진출하기 위해서는 풀어야 할 숙제도 분명 존재한다고 했다.
오픈마켓으로 납품되는 백다다기 흑침오이의 비닐 소포장.
# 농협의 온라인 유통에 따르는 구조적 한계 넘어서야
먼저 온라인 유통만을 전문적으로 수행할 조직과 인력의 문제다. 전통적으로 오프라인 유통 중심으로 이뤄지고 있는 농협이기 때문에 온라인 유통에 특화된 전문 인력이 부족하고 아직 전체 유통에서 온라인이 차지 하는 비중이 크지 않아 전담 조직의 구성과 운영에 부담을 가지는 것이 현실이다. 특히 이동이 잦은 농협내 인사체계도 전문성 확보가 어려운 이유다.
소포장 등 소매점에 적합한 상품 디자인을 할 수 있는 시설 및 체계도 중요하다고 했다.
상주원예농협은 이러한 문제들을 하나 하나 풀어나가고 있다.
인력과 조직의 문제는 아직 초기 단계이기 때문에 일단 온라인으로 유통되는 농산물의 신뢰도를 먼저 쌓은 후 물량과 인지도 등 본궤도에 올랐을 때 온라인 전문 조직과 인력을 확보할 계획이다. 온라인 판매용 소포장을 위한 시설과 체계는 이미 구축하고 있다. APC 선별장에 온라인 상품을 위한 소포장실을 따로 마련해 놓고 소포장지와 박스 등을 구비하고 전담 인력도 배치해 놓고 있다. 또한 APC 스마트선별시스템인 형상선별기도 운용하고 있어 상품의 균일성과 품질관리도 철저히 이뤄지고 있다.
온라인 유통의 성패는 홍보·마케팅에 좌우된다고 할 정도로 그 중요도가 크다.
현재 성주원예농협의 온라인 판매는 주로 오픈 마켓을 통해 이뤄지고 있다. 올해 오픈마켓별 매출 분포를 보면 쿠팡과 마켓컬리가 총 3억 5,000만 원으로 가장 많았고 그 다음이 배달의 민족(1억 2,000만원)이며 네이버, 카카오, 오아시스마켓, 경북지역 통합몰인 ‘사이소’ 등 기타 온라인 플랫폼 순이다. 이들 플랫폼을 통해 판매될 상주 농산물의 인지도를 높이기 위한 홍보·마케팅이 필요하다.
라이브커머스를 위한 스튜디오에서 온라인 유통의 핵심 인력이 화이팅을 외치고 있다. 왼쪽부터 김준희 과장, 김경수 오이 공선회장, 이정주 소장.
# 온라인 유통의 성패는 홍보마케팅이 좌우
상주 오이 공선회 김경수 회장은 “무엇보다 오이의 효능과 이용방법에 대한 홍보가 중요하다”면서 “대중매체나 SNS 등을 통해 관련 컨텐츠의 노출을 많아야 오이에 대한 소비자의 인식이 더 좋아질 것”이라고 했다. 김 회장은 상주 오이는 겨울 오이로 품종은 흑침 백다다기인데 이 품종은 오이지용으로 잘 알려져 있다고 했다. 흑침 백다다기로 오이장아찌를 담그면 아삭한 맛이 백침 백다다기 등 다른 오이 품종보다 월등하고 저장성이 2배 이상 길다고 했다.
김 회장은 오이지용 오이와 관련, 홍보해야 할 중요한 포인트가 있다고 했다. 보통 소비자들이 과채류의 품질을 판단할 때 과형과 크기를 보는데 이러한 인식을 바꿔줘야 한다고 했다. 여타 과채류도 비슷하지만 특히 상주 겨울 오이의 경우 크기가 22cm 정도일 때 가장 맛있다고 했다. 껍질이 연하고 아삭한 식감이 더 좋다고 했다. 얼마든지 더 크게 키울 수도 있지만 그렇게 하지 않는 이유다. 또한 구부러진 오이에 대한 소비자 인식도 바꿀 필요가 있다고 했다. 소비자들은 구부러진 오이 즉 곡과를 보면 맛이 없거나 병이 들었을 것으로 지례 짐작하는 경향이 있다. 그래서 곡과는 시장에서 하품으로 분류되어 판매가도 현저히 낮다. 그러나 김 회장은 곡과는 모양과는 달리 맛이나 저작감 등 내부 품질은 상품 과와 다를 바가 없다고 했다. 특히 오이지를 담는 데에는 상품, 하품이 아무런 영향을 주지 않는다는 것이다. 오히려 비싼 상품 과를 사서 담는 것보다 상대적으로 저렴한 하품 오이를 사서 담는 것이 소비자의 입장에서는 더 현명한 선택이라는 것이다. 김 회장은 오이의 효능과 함께 이용 측면에서의 적극적인 홍보도 중요하다고 했다.
이러한 홍보 마케팅이 소비자의 인식을 바꾸게 되면 하품 오이의 소비량이 많아지게 될 것이고 하품 오이의 가치가 높아지게 되면 덩달아 상품 오이의 가격도 올라가는 효과도 있다고 했다.
김 회장은 “상주원예농협에서 APC를 통한 오프라인 판매뿐만 아니라 온라인 판매까지 진행하면서 농가 수취가격이 높아지는 것은 물론 판매 경로가 다양해져 농가의 선택폭도 넓어졌다”면서 “우리 공선회는 농협이 온라인 판매를 더욱 확대하는데 도움이 될 수 있도록 품질을 높이는데 더욱 노력하겠다”고 했다.
김 회장은 현재 상주 오이공선회를 이끌고 있으면서 상주원예농협의 감사직도 겸하고 있다. 상주 오이 공선회는 25명의 회원들로 구성되어 있는데 수탁을 포함하면 70명에 이른다. 상주의 겨울 오이는 서울 가락도매시장 점유율 60%를 상회 할 만큼 독보적이다.
“이제 시작인 만큼 우선 온라인 마켓 플랫폼과 소비자들에게 품질과 공급 측면에서 신뢰를 얻는데 주력하고 그 다음에 소비자 트렌드에 맞는 홍보마케팅 전략으로 온라인 시장을 본격적으로 개척할 계획입니다” 이정주 소장은 온라인 유통이 곧 조합원의 이익과 직결된다는 확고한 믿음을 가지고 있었다. 품목농협 온라인 유통의 신흥강자로 부상하고 있는 상주원예농협이다.
/김창수 funnyfarm522@gmail.com
원예산업신문
댓글
0