“타사 공모주 일정까지 한 화면에 넣었습니다. 장기고객을 만들기 위한 포석입니다.”
김대돈 KB증권 디지털영업본부장이 IT조선과의 인터뷰에서 질문에 답하고 있다. / KB증권
김대돈 KB증권 디지털영업본부장은 IT조선과의 인터뷰에서 “공모주 고객들은 한 증권사만 이용하지 않고 여러 증권사를 오가며 청약하는 경우가 많다”며 “전체 공모주 흐름과 청약 후 입고·매도 날짜를 한 화면에서 편리하게 볼 수 있도록 했다”고 강조했다.
김 본부장이 공모주 서비스를 강조한 것은 MTS 차별화가 중요 접점이 될 수 있다는 판단에서다. 자사 공모주뿐 아니라 타사 공모주 일정과 청약 이후 흐름, 관련 뉴스 등을 한 번에 보여주면 고객의 정보 탐색과 일정 관리 부담을 줄일 수 있고, 이를 계기로 CMA(종합자산관리계좌) 확대 등으로 연결돼 장기 고객으로 확장할 수 있다고 본 것이다.
‘공모주 모아보기’ 외에도 KB증권은 ‘자산 성장’이라는 MTS 전략 키워드를 바탕으로 AI 에이전트 서비스 ‘AI투자브리핑’, 종목·상장지수펀드(ETF) 투자 정보 서비스 ‘스탁뷰’, 투자 콘텐츠 ‘오늘의 콕’ 등의 서비스를 고도화하고 있다.
데이터와 인공지능(AI), 투자 정보와 콘텐츠를 결합해 고객 투자 판단과 자산 성장을 돕는 플랫폼 역할이 중요하다는 김 본부장. 그와 만나 MTS 전략과 관련해 이야기를 들어봤다.
다음은 일문일답
ㅡ 타사 공모주 정보까지 한 번에 보여주는 ‘공모주 모아보기’를 출시했다. 배경이 무엇인가?
“공모주 고객들은 한 증권사만 이용하기보다 여러 증권사를 오가며 여러 계좌로 청약하고, 청약이 끝나면 다시 원래 증권사 앱에 돌아가는 경우가 많다. 전체 공모주 일정과 청약 이후 입고·매도 시점 같은 흐름을 한 화면에서 확인할 수 있게 해주는 것만으로도 편의성이 크다고 봤다.
그래서 타사 공모주 일정까지 캘린더 형태로 보여주고, 관련 뉴스와 ‘오늘의 콕’ 콘텐츠를 함께 배치해 공모주 투자에 필요한 정보를 한 번에 볼 수 있도록 했다. 고객이 실제로 겪는 번거로움을 줄이고, VOC(고객의 소리)를 반영해 더 편리하게 만들겠다는 취지로 도입한 서비스다.”
ㅡ 공모주 서비스를 장기 고객으로 만들기 위한 구체적인 전략은 어떠한가?
“공모주 투자자는 기본적으로 자금을 CMA(종합자산관리계좌)에 넣어놓고 있다가 타사 공모주가 있으면 옮겨 갔다가 다시 오는 식으로 움직인다. 공모주에 적극적인 고객일수록 절세 계좌나 자산관리 계좌에도 관심이 많다. 그런 계좌를 KB증권으로 옮겨오는 데 초점을 맞추고 있다.
KB금융그룹 차원의 교차거래 혜택도 강점이다. 은행과 증권 거래를 함께 하면 KB스타클럽 등급에 따라 공모주 우대 배정이나 다양한 리워드 혜택을 받을 수 있다. 혜택 중심의 구조를 통해 공모주 고객을 장기 고객으로 연결해 나가려 하고 있다.”
ㅡ 공모주 투자자의 불편사항을 살펴보니 어떤 것이 있었나?
“정보 부족이 많았다. 공모주 일정 가운데 내가 어떤 종목에 들어가야 할지, 청약 이후엔 언제 매도해야 할지를 한눈에 파악하기 쉽지 않았다. 개편을 통해 자사뿐 아니라 타사 공모주 정보까지 포함해 일정 관리를 체계적으로 볼 수 있도록 한 것도 그러한 이유다.
관련 뉴스나 증권사 리포트 정보도 배치했다. 다만 적정 가치나 밸류에이션, 언제 파는 것이 가장 적절한지까지는 단정적으로 말하기 어렵다. 그 부분은 고객의 투자 판단의 영역이기 때문이다. 대신 고객이 중요한 날짜를 놓치지 않도록 청약 이후 입고나 매도 시점이 다가오면 알리는 방식으로 실질적 불편을 줄이는 데 집중하고 있다.”
ㅡ 공모주 정보 외에도 다양한 기능들이 MTS에 포함돼 있다. 의도한 바가 있는가?
“디지털 채널은 대면 영업처럼 고객을 일일이 만날 수 없어 데이터와 AI, 투자 콘텐츠 등을 활용해 고객에게 학습 동기를 부여하고 투자 판단에 도움이 되도록 했다. 앞으로 커뮤니티를 강화해 고객들이 서로 정보를 나누고, 자산이 성장했을 때 리워드를 주는 체계를 만들 계획이다.”
ㅡ 증권사 MTS 경쟁력은 무엇이라 보나?
“MTS 핵심은 주문과 투자 정보다. 다만 업계 전반 상향 평준화되면서 차별성이 줄어들고 있다. 최근엔 안정성도 고객들에게 더 중요한 요소다. 앞으로 MTS 경쟁은 AI와 데이터를 활용해 고객 의사결정을 돕는 맞춤형 정보 제공 쪽으로 이동할 가능성이 크다고 생각한다.”
ㅡ대부분의 증권사 MTS가 같은 목적으로 움직이는 듯한데.
“그래서 결국엔 고객 자산을 지속 관리하면서 고객이 실제로 체감할 수 있는 형태로 오퍼링과 브리핑을 해주는 역량이 더 중요해질 것이다. 이를 위해서는 데이터 인프라와 AI, 오퍼링 툴 같은 기반이 필수적이고, KB증권도 그 방향으로 플랫폼 개인화·맞춤화 역량을 강화하고 있다.”
ㅡ KB증권이 생각하는 ‘좋은 MTS’의 기준은 무엇인가?
“체류 시간이나 콘텐츠 소비도 의미가 있지만, 그건 탐색 비용이 길어진 결과일 수도 있다. 중요하게 봐야 할 것은 고객 자산이 실제로 늘어나고 있느냐다. 자산이 새로 유입됐든, 평가금액이 늘었든, 고객 자산이 성장하는 방향으로 플랫폼이 기여하고 있는지가 ‘좋은 MTS’를 가르는 기준이라고 생각한다.”
김 본부장이 질문에 답하고 있다. / KB증권
ㅡ 요즘 각 증권사가 AI 서비스에 사활을 걸고 있다. KB증권 MTS의 AI서비스는 어떠한가?
“세 가지 핵심요소가 있다. 하나는 AI가 투자 정보를 분석해 고객의 탐색 비용을 줄이는 것이다. 두 번째는 복잡한 MTS 안에서 검색이나 업무 처리를 쉽게 해주는 것이다. 마지막으로는 향후 주문 처리까지 에이전트 방식으로 갈 수 있지 않겠느냐는 가능성이다.
다만 금융투자업은 정합성과 컴플라이언스가 무엇보다 중요하다. 예컨대 삼성전자를 사라고 했는데 다른 종목을 사는 식의 오류가 나면 안 된다. 그래서 리스크는 낮지만 편의성을 높일 수 있는 영역부터 AI를 적용하고, 투자 정보 브리핑이나 검색, 업무 처리처럼 안전하게 구현할 수 있는 기능부터 단계적으로 확대해 나갈 계획이다.”
ㅡ AI투자브리핑이 반응이 좋았다고 들었다.
“시황과 뉴스 중심으로 제공하고 있다. 하루 20만명 이상이 이용하고 있고, 한 달도 안 돼 누적 1600만뷰 수준까지 올라갔다. 다만 조금 신중한 접근이 필요하다고 본다. 투자 정보는 정확한 데이터를 제공하는 게 중요하다. AI가 뉴스 기사를 요약해 인사이트를 주는 방식은 리스크가 있다고 본다. 종목 관련 투자 정보를 DB화해 정확한 데이터를 기반으로 브리핑하는 쪽에 더 무게를 두고 있다.”
ㅡ 해외주식 차별화 전략은?
“해외주식이라고 크게 다르지 않다. 국내주식은 삼성전자처럼 익숙한 기업이 많아 정보 접근이 쉽지만, 해외주식은 엔비디아처럼 이름은 알아도 사업, 관련 뉴스 등을 충분히 이해한 상태에서 투자하는 경우는 상대적으로 적다. 그래서 해외주식 고객은 밤사이에 해외에서 어떤 일이 있었는지, 해당 종목이나 ETF 안에 무엇이 들어있는지 같은 정보를 더 필요로 하는 경향이 있다.
이런 차이 때문에 스탁뷰도 해외주식과 해외 ETF부터 먼저 만들었다. 해외주식 정보 비대칭이 더 크다고 봤기 때문이다. 해외뉴스 정보량도 작년 대비 2배 정도 늘렸고, 이를 번역·가공해 MTS 안에서 제공하고 있다. 또 시세, 기간 수익률, 재무정보, 섹터 비교, 경쟁사, 배당, 계절성 등 종목 관련 정보를 DB화해 스탁뷰 안에서 보여주고, 앞으로는 고객이 보유한 종목에 대해 밤사이 어떤 변화가 있었는지 AI 브리핑으로 연결하는 방향까지 준비하고 있다.”
ㅡ MTS 경쟁이 플랫폼 경쟁으로 넘어가는 분위기다.
“사용성이나 콘텐츠, MAU·DAU 같은 지표도 중요하지만, 그것만으로 단정하긴 어렵다. 단기적으로는 편의성과 투자 정보가 경쟁력의 핵심이겠지만, 장기적으로는 고객 자산 성장을 도와주는 ‘투자 비서’ 같은 플랫폼으로 가는 쪽이 더 중요한 경쟁력이 될 것이라고 보고 있다.”
☞ 김대돈 디지털영업본부장은
1974년생. 1999년 현대증권에 입사해 IT기획부, 경영혁신팀, 전략기획실에서 경영전략, 기획관리 업무를 담당했다. KB투자증권 리서치기획팀장으로 근무했다. 2016년 KB금융그룹에 현대증권이 인수될 때 KB증권 통합TFT에 참여했다. 통합 KB증권 전략기획부장으로서 전사 경영전략, ESG전략, M&A, 대외협력 업무 등을 담당했다. 2025년 디지털영업본부장으로 보직해 KB증권의 디지털 비즈 성장 전략과 추진을 담당하고 있다.
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